ARPU là một thuật ngữ thường được sử dụng trong lĩnh vực kinh doanh và marketing để đo lường hiệu quả của các chiến lược giá cả. Nếu bạn đang tìm kiếm thông tin về ARPU, hẳn là bạn đã từng nghe đến thuật ngữ này và muốn tìm hiểu thêm về nó.
Bài viết dưới đây sẽ giải thích chi tiết về ARPU là gì, cách tính và tầm quan trọng của nó đối với doanh nghiệp. Bài viết sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về khái niệm này và cách áp dụng để nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp của bạn. Nếu bạn đang quan tâm đến ARPU và muốn tìm hiểu thêm, hãy đọc tiếp bài viết này.
ARPU là gì?
ARPU (viết tắt của cụm từ tiếng Anh “Average Revenue Per User” – tức là Doanh thu trung bình trên một Khách hàng) là chỉ số đo lường giá trị doanh thu được tạo ra trên mỗi người dùng hoặc đơn vị. Khác với các nguyên tắc kế toán chung (GAAP), ARPU cho phép nhà quản lý và nhà đầu tư phân tích khả năng tạo doanh thu và tăng trưởng của công ty trên từng khách hàng.
Việc sử dụng chỉ số ARPU giúp các doanh nghiệp phân tích sâu hơn về mức độ tăng trưởng trên từng khách hàng, từ đó thiết lập được mô hình tăng trưởng doanh thu hiệu quả. Chỉ số này cũng là một giá trị quan trọng để đo lường mức độ thành công của các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông di động, được gọi là chỉ số doanh thu bình quân trên một thuê bao/tháng.
Ví dụ:
- Các công ty trong lĩnh vực viễn thông như Verizon, AT&T và các công ty khác sử dụng chỉ số ARPU để theo dõi lượng doanh thu được tạo ra cho mỗi người dùng điện thoại di động.
- Các công ty truyền hình cáp như Comcast cũng công bố số liệu ARPU để so sánh giữa các công ty dựa trên thuê bao và dự báo doanh thu dịch vụ trong tương lai.
- Ngay cả các công ty truyền thông xã hội như Facebook và Snap cũng báo cáo giá trị ARPU cho các nhà đầu tư, mặc dù doanh thu của họ không phải dựa trên thuê bao. Ví dụ, trong quý 3 năm 2017, doanh thu trung bình của Facebook trên mỗi người dùng là 5,07 đô la, trong khi đó ARPU của Snap là 1,17 đô la.
Tầm quan trọng của chỉ số ARPU
Doanh thu bán hàng là yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh và tính ARPU là cần thiết để biết giá trị trung bình mà một khách hàng mang lại trong một khoảng thời gian nhất định cho doanh nghiệp. Đối với các nhà quản lý sản phẩm và nhà tiếp thị, thông tin về giá trị cao và thấp nhất của chỉ số ARPU giúp tối ưu hóa các hoạt động tiếp thị và đánh giá hiệu quả của từng chiến dịch để đưa ra quyết định sử dụng hoặc thay thế.
Chỉ số ARPU cũng giúp gia tăng hiệu quả chuyển đổi người dùng trên các thiết bị di động bằng cách bổ sung chi phí cho các chỉ số giá như CPI hoặc CPA. So sánh chúng với ARPU giúp xác định xem doanh nghiệp có đang chi tiêu ngân sách cho tiếp thị đúng cách hay không. Tóm lại, tính ARPU là một công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp phát triển và tối ưu hóa hoạt động kinh doanh của mình.
Hướng dẫn đo lường chỉ số ARPU
Để đo lường chỉ số ARPU chúng ta có 2 cách đó là đo lường cơ bản và đo lường nâng cao.
Đo lường chỉ số ARPU cơ bản
ARPU là một chỉ số đo lường giá trị trung bình mà một khách hàng đem lại cho doanh nghiệp trong một khoảng thời gian nhất định, dựa trên tỷ lệ giữa doanh thu và số lượng người dùng trong cùng thời điểm đó. Thời điểm lựa chọn để tính toán ARPU sẽ phụ thuộc vào từng doanh nghiệp cụ thể.
Công thức tính ARPU = Tổng lượng doanh thu tạo ra trong kỳ/ Số lượng người dùng đăng ký trong kỳ. Trong đó, tổng doanh thu bao gồm số lượng người dùng hiện tại, người dùng mới và hàng bán thêm, bán kèm.
Đo lường chỉ số ARPU nâng cao
Ngoài việc đo lường ARPU dựa trên hoạt động trên một khoảng thời gian nhất định, một cách đo lường ARPU khác phù hợp với các nhà phát triển và tiếp thị di động là đo lường theo nhóm tuần tập. Công thức xác định ARPU nhóm tuần tập như sau:
ARPU = Tổng lượng doanh thu tạo ra trong khoảng thời gian A do người dùng đạt được trong thời gian B/ Tổng số lượng người dùng có được trong khoảng thời gian B
Chúng ta có thể sử dụng phương pháp nhóm tuần tập để đo lường chỉ số ARPU, đưa ra giá trị doanh thu trung bình mà một nhóm người dùng tạo ra trong khoảng thời gian nhất định. Điều này mang lại giá trị quan trọng cho doanh nghiệp trong việc xác định chuyển đổi người dùng trên di động và đánh giá mức độ hiệu quả của các chiến dịch tiếp thị.
Ngoài chỉ số doanh thu trung bình ARPU, chỉ số ROI cũng là một chỉ số quan trọng được sử dụng để đánh giá lợi nhuận đầu tư của doanh nghiệp. ROI (Return on Investment) là tỷ lệ giữa lợi nhuận thu được và tổng chi phí đầu tư đã sử dụng. Chỉ số này giúp doanh nghiệp xác định được mức độ sinh lợi của các dự án và đưa ra quyết định có nên đầu tư vào dự án này hay không.
Cách sử dụng chỉ số ARPU
1. So sánh với đối thủ cạnh tranh
Một trong những ứng dụng chính của ARPU là để so sánh giữa các đối thủ cạnh tranh và các công ty trong cùng ngành. Đây là phương pháp đơn giản và hiệu quả để so sánh lợi nhuận từ mỗi người dùng giữa các công ty.
Trong nhiều năm, các nhà phân tích tài chính đã sử dụng ARPU để phân tích và so sánh các doanh nghiệp dựa trên thuê bao, như các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông.
Nói chung, công ty có chỉ số ARPU cao hơn sẽ có lợi nhuận cao hơn, giả sử rằng các công ty đó có chi phí khác nhau giữa việc thu hút và duy trì khách hàng.
2. Lựa chọn kênh tiếp cận khách hàng
Khi đánh giá các kênh mua lại khách hàng, giá trị suốt đời của khách hàng nên được xem là chỉ số quan trọng nhất để đánh giá lợi nhuận của kênh đó. Tuy nhiên, ARPU vẫn có giá trị đáng kể.
ARPU là một cách tuyệt vời để so sánh doanh nghiệp của bạn với các doanh nghiệp khác, bao gồm đối thủ cạnh tranh và các công ty cùng ngành. Vì vậy, đây là một cách nhanh chóng nhưng hiệu quả để tạo ra danh sách các công ty tương tự và các kênh có thể hoạt động cho bạn.
3. Phân tích lợi nhuận của người dùng
Phân đoạn khách hàng là phần không thể thiếu trong hầu hết các doanh nghiệp, và trong lĩnh vực SaaS, chúng ta thường quan sát nhiều mức độ khác nhau của khách hàng, từ freemium đến mức độ cao cấp dành cho doanh nghiệp.
Việc xem xét ARPU của từng phân đoạn khách hàng có thể cung cấp các thông tin thú vị khi kết hợp với các số liệu khác. Ví dụ, có thể nhận thấy rằng khách hàng doanh nghiệp của bạn có ARPU cao hơn rất nhiều so với khách hàng freemium. Tuy nhiên, chi phí hỗ trợ của từng khách hàng trong mỗi phân đoạn lại có thể khác nhau.
Nhiều doanh nghiệp đã nhận ra rằng các khách hàng cấp thấp tạo ra cùng mức chi phí hỗ trợ mỗi khách hàng nhưng chỉ đóng góp một phần của ARPU. Vì vậy, nhiều công ty đã tiến hành tối ưu hóa bằng cách loại bỏ các gói cấp thấp.
Tuy nhiên, sự cân bằng giữa các phân đoạn cũng là rất quan trọng để tránh mất khách hàng và doanh thu. Vì vậy, bạn có thể sử dụng thông tin này để điều chỉnh giá cả sao cho hợp lý và tối ưu hoá hiệu quả kinh doanh của mình.
4. Dự báo
Có nhiều mô hình tài chính dựa trên giả thuyết về việc thu hút, mua lại và duy trì khách hàng để dự báo doanh thu của bạn. Bằng cách nhân số lượng khách hàng dự kiến với ARPU hiện tại của bạn, bạn có thể dự báo doanh thu tương lai.
Tuy nhiên, để có kết quả chính xác hơn, bạn cần xem xét việc điều chỉnh ARPU nếu bạn cho rằng nó sẽ thay đổi trong tương lai.
Hạn chế của chỉ số ARPU
ARPU hiện nay có nhiều hạn chế để đánh giá sự thành công của một mạng viễn thông di động vì có quá nhiều yếu tố ảnh hưởng đến nó. Một trong những yếu tố đó là việc khách hàng sử dụng nhiều thẻ SIM đồng thời, do chính sách khuyến mại của các nhà cung cấp dịch vụ.
Ngoài ra, những người dùng nghiêm túc hơn cũng có thể sử dụng nhiều SIM, mỗi SIM cho một dịch vụ khác nhau, và không nhất thiết thẻ SIM đi kèm với điện thoại. Việc này dẫn đến ARPU của một khách hàng được chia ra trên nhiều thẻ SIM, làm cho ARPU thấp hơn những mạng cung cấp ít dịch vụ hơn và khách hàng dùng ít thẻ SIM hơn.
Ngoài ra, việc trợ giá và trả trước cũng làm cho ARPU không còn phản ánh đúng khả năng thực sự của một mạng.
Cách cải thiện chỉ số ARPU
Để cải thiện chỉ số doanh thu trung bình ARPU không khó tuy nhiên cần có kiến thức và am hiểu để thực hiện. Sau đây là một số cách để cải thiện ARPU hiệu quả.
1. Điều chỉnh lại kế hoạch giá dựa trên điều khách hàng quan tâm
Để tăng chỉ số ARPU, doanh nghiệp có thể điều chỉnh chiến lược giá cho các dịch vụ của mình.
Ví dụ, nếu doanh nghiệp muốn tăng lượt đăng ký cho ứng dụng, họ có thể tăng tính năng mới cho các gói cao cấp hoặc giảm giá phí hàng tháng cho những khách hàng trả trước. Các chiến lược này có thể thu hút nhiều khách hàng mới đăng ký và tăng doanh thu. Đồng thời, doanh nghiệp cũng có thể tăng giá cho các gói dịch vụ cao cấp hoặc tăng giá cho các tính năng đặc biệt để tăng ARPU của khách hàng hiện có. Tuy nhiên, để thành công trong việc điều chỉnh chiến lược giá, doanh nghiệp cần đảm bảo rằng giá cả phải hợp lý và cạnh tranh với các đối thủ trong ngành.
2. Tập trung vào giữ chân khách hàng
Điều quan trọng mà doanh nghiệp cần chú ý đó là nên đầu tư vào việc giữ chân khách hàng hiện có bằng cách tạo ra các chiến dịch tiếp thị nhắm đến nhóm khách hàng đó để thu hút sự quan tâm của họ và đánh dấu mối quan hệ của khách hàng với sản phẩm. Việc này sẽ ít tốn kém hơn so với việc tìm kiếm khách hàng mới.
Ngoài ra, doanh nghiệp cũng có thể sử dụng các chiến lược khác để thu hút khách hàng như tạo ra các gói ưu đãi, chương trình khách hàng thân thiết, trò chơi có thưởng và nhiều hơn nữa.
3. Đưa ra cơ hội mới tốt hơn
Để triển khai chiến lược bổ sung tính năng vào các gói dịch vụ và thu hút khách hàng mới, doanh nghiệp cần tìm ra những điểm mạnh và ưu điểm của sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, sau đó xác định được đối tượng khách hàng tiềm năng.
Sau đó, doanh nghiệp cần cung cấp một thời gian trải nghiệm miễn phí cho khách hàng để họ có thể tìm hiểu sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Nếu khách hàng thích sản phẩm hoặc dịch vụ, họ có thể đăng ký và trả phí để sử dụng tiếp.
Để giữ chân khách hàng hiện có, doanh nghiệp có thể tặng ưu đãi cho khách hàng thường xuyên sử dụng dịch vụ của mình hoặc tạo ra các chương trình khách hàng thân thiết với các ưu đãi đặc biệt. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng có thể tổ chức các trò chơi có thưởng hoặc chương trình khuyến mãi để thu hút sự quan tâm của khách hàng.
Kết luận
Trên đây là một số thông tin cơ bản về khái niệm ARPU mà Website Chuyên Nghiệp muốn chia sẻ với các bạn. Hi vọng rằng qua bài viết này, các bạn đã hiểu rõ hơn về ý nghĩa của chỉ số ARPU và cách tính toán nó để đo lường hiệu quả kinh doanh của một doanh nghiệp. Việc hiểu và áp dụng ARPU đúng cách sẽ giúp cho doanh nghiệp tối ưu hóa các chiến lược kinh doanh của mình, đồng thời tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Nếu bạn có bất kỳ thắc mắc hay ý kiến đóng góp nào về chủ đề này, hãy để lại bình luận dưới đây. Cảm ơn các bạn đã đọc bài viết này!
Trần Tiến Duy. Sinh ra và lớn lên tại Vũng Tàu. Hiện tại Trần Tiến Duy đang là SEO Manager tại Miko Tech Agency Marketing và Giảng viên Digital Marketing với các khoá học SEO Website tại trường FPT Tp.HCM. Với hơn 5+ năm kinh nghiệm Quản lý đội ngũ nhân sự, training & Đào tạo về SEO/ Content Marketing.