Distribution Channel Là Gì | 5+ Tiêu Chí Lựa Chọn Phù Hợp

Distribution channel là một khái niệm quan trọng trong lĩnh vực Marketing, tuy nhiên không phải ai cũng biết rõ về nó là gì và tại sao lại cần thiết trong hoạt động kinh doanh.

Trong bài viết này, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu về khái niệm “Distribution channel” là gì và tại sao nó quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Nếu bạn đang tìm kiếm thông tin về Distribution channel, hãy cùng theo dõi bài viết này để hiểu rõ hơn về khái niệm này và áp dụng trong hoạt động kinh doanh của mình.

Distribution channel là gì?

Kênh phân phối, hay còn gọi là distribution channel, là một chuỗi các doanh nghiệp hoặc trung gian mà thông qua đó hàng hóa hoặc dịch vụ được chuyển đến tay người mua hoặc người tiêu dùng cuối cùng.

Trong chuỗi cung ứng sản phẩm, có các kênh phân phối khác nhau như đại lý, môi giới, nhà bán buôn, nhà phân phối và nhà bán lẻ.

• Các đại lý và môi giới được ủy quyền bán sản phẩm thay mặt cho nhà sản xuất mà không sở hữu sản phẩm.
• Nhà bán buôn tập trung vào nhập sản phẩm với số lượng lớn và phân phối đến các nhà phân phối khác.
• Nhà phân phối là những đơn vị trung gian chuyên phân phối sản phẩm trên thị trường công nghiệp, tiếp nhận sản phẩm từ nhà bán buôn và phân phối đến các nhà bán lẻ.
• Nhà bán lẻ là đơn vị cuối cùng trong chuỗi cung ứng sản phẩm, cung cấp sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng.

Kênh phân phối (Distribution channel) là một phần quan trọng của quá trình đưa sản phẩm từ nguồn cung cấp đến tay người tiêu dùng. Nó thường được xác định thông qua câu hỏi “Sản phẩm của chúng tôi sẽ được phân phối như thế nào đến khách hàng cuối cùng?” Điều này khác với quá trình thượng nguồn (Upstream process) hay còn gọi là chuỗi cung ứng, trong đó sản phẩm được sản xuất và điều khiển qua các giai đoạn khác nhau của quá trình sản xuất.

Bản chất của kênh phân phối

Kênh phân phối là con đường mà sản phẩm hoặc dịch vụ phải đi qua để đến tay người tiêu dùng, và cũng là quá trình thanh toán được thực hiện trong quá trình cung ứng sản phẩm. Số lượng trung gian trong chuỗi kênh phân phối có thể ngắn hoặc dài, phụ thuộc vào sản phẩm hoặc dịch vụ được cung cấp.

Thường thì sản phẩm hoặc dịch vụ được cung cấp cho người tiêu dùng thông qua nhiều kênh phân phối khác nhau để tăng cơ hội tiếp cận và doanh số bán hàng. Tuy nhiên, việc quản lý các kênh phân phối này có thể trở nên phức tạp và tăng chi phí do mỗi nhà phân phối trung gian sẽ thu mức phí khác nhau cho dịch vụ phân phối của mình.

Do đó, số lượng trung gian trong kênh phân phối và sự phức tạp của hệ thống này có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp.

Kênh phân phối bao gồm hai nhóm thành viên, đó là:

• Thành viên chính thức: Đây là những thành viên trực tiếp tham gia vào hoạt động mua bán trong kênh phân phối và chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động của kênh. Những thành viên này bao gồm nhà sản xuất hoặc nhập khẩu, những trung gian thương mại như nhà bán buôn và nhà bán lẻ, cùng với khách hàng cuối cùng.
• Tổ chức bổ trợ: Đây là những tổ chức cung cấp các dịch vụ marketing chuyên nghiệp cho các thành viên chính thức trong kênh phân phối. Các tổ chức này không tham gia trực tiếp vào quá trình mua bán, nhưng giúp cho hoạt động phân phối diễn ra một cách hiệu quả hơn. Tuy nhiên, họ không chịu trách nhiệm về kết quả cuối cùng của hoạt động kênh phân phối.

Kênh phân phối không chỉ bao gồm các nhà phân phối, mà còn chia thành 2 nhóm chính: Kênh bán hàng và Kênh dịch vụ phụ trợ.

• Kênh bán hàng trong Distribution channel: Đây là nhóm trực tiếp tham gia vào quá trình mua bán hàng hoá và có trách nhiệm đảm bảo doanh số và lợi nhuận trực tiếp của nhà sản xuất. Mô hình kênh bán hàng có thể khác nhau tuỳ theo mức độ phân chia và thỉnh thoảng nhà sản xuất cũng đóng vai trò nhà phân phối. Nếu nhà sản xuất cùng với việc làm nhà bán lẻ, được gọi là mô hình phân phối hỗn hợp. Các đơn vị này thường có doanh số thấp, là các hộ kinh doanh cá thể.
• Kênh dịch vụ hỗ trợ trong Distribution channel: Nhóm này cung cấp dịch vụ tiếp thị, marketing cho kênh bán hàng và giúp gia tăng khả năng bán hàng. Tuy nhiên, họ không chịu trách nhiệm về kết quả cuối cùng trong hoạt động kinh doanh. Nói thêm rằng, nhà phân phối có thể thực hiện hoặc không thực hiện các chiến dịch marketing, tuy nhiên, họ vẫn đóng vai trò quan trọng trong tiếp thị.

Chức năng của kênh phân phối

Kênh phân phối không chỉ giúp cho việc cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ đến tay người tiêu dùng dễ dàng hơn, mà còn có nhiều chức năng cần thiết khác như:

Nhóm 1: Chức năng mua bán

• Chức năng Mua: Chức năng đầu tiên của kênh phân phối là hoạt động mua, hoạt động này diễn ra liên tục trong các mắt xích của chuỗi. Đơn vị duy nhất không mua là nhà sản xuất
• Chức năng Bán: Người mua phải có người bán, trong đó người bán hàng đầu tiên trong chuỗi là nhà sản xuất.
• Chức năng cung cấp dịch vụ đi kèm: Kênh phân phối ngoài việc đảm nhiệm trọng trách mua và bán hàng hoá còn thực hiện nhiệm vụ chăm sóc khách hàng. Nhà phân phối có thể thực hiện các hoạt động hỗ trợ kỹ thuật, bảo hành, bảo dưỡng….

Nhóm 2: Chức năng quản lý giám sát.

Chức năng Tập hợp: Kênh phân phối có thể tập hợp các sản phẩm cùng loại từ nhiều nhà sản xuất thành nguồn sản phẩm lớn hơn.

• Chức năng Phân loại: Kênh phân phối giúp phân loại các sản phẩm thành từng nhóm cùng loại.
• Chức năng Phân hạng: Nhờ tập hợp các sản phẩm cùng loại, kênh phân phối giúp phân hạng chất lượng sản phẩm của các nhà sản xuất.
• Chức năng Sắp xếp: Nhà phân phối sử dụng nguồn hàng sẵn có và sắp xếp các sản phẩm thành từng nhóm hàng.
• Chức năng Phân bổ: Nhà phân phối giúp chia nhỏ sản phẩm hàng hoá của công ty thành nhiều nhóm nhỏ hơn để dễ quản lý hơn.
• Chức năng Tài chính: Kênh phân phối hoặc đơn vị phụ trợ cung cấp các dịch vụ tài chính liên quan để thúc đẩy quá trình mua bán.
• Chức năng Dự trữ: Nhà phân phối có thể sử dụng các kho hàng để lưu trữ và bảo quản hàng hoá.
• Chức năng Tập trung: Các nhà phân phối và đại lý thường tập trung sản phẩm hàng hoá về một đầu mối duy nhất để quản lý dễ dàng hơn.
• Chức năng Cân đối: Kênh phân phối cho phép nghiên cứu nhu cầu của khách hàng và điều chỉnh lượng hàng hoá mua và bán sao cho phù hợp với nhu cầu thực tế.
• Chức năng Thương lượng: Nhà phân phối được phép thương lượng giá với các đơn vị cung cấp và khách hàng để đạt được giá cả phù hợp và cân đối giữa các bên.

Nhóm 3: Chức năng hỗ trợ marketing.

Trong kênh phân phối, những nhà phân phối trực tiếp hoặc gián tiếp đóng vai trò quan trọng trong việc thực hiện các hoạt động marketing, giúp đưa sản phẩm tiếp cận đến khách hàng tiềm năng.

• Chức năng tài trợ: Đây là một chức năng rất quan trọng, vì họ thường là các doanh nghiệp có đủ năng lực tài chính để thực hiện các hoạt động tài trợ và trợ giá. Những hoạt động này giúp thúc đẩy kích cầu tiêu dùng và giúp đơn vị sản xuất tăng doanh số.
• Chức năng tiếp thị: Nhà phân phối, đặc biệt là các nhà bán lẻ trong kênh phân phối, thường phải thực hiện các hoạt động tiếp thị để giới thiệu và tư vấn cho khách hàng về sản phẩm. Từ việc chào bán cho đến các hoạt động giới thiệu, quảng bá, cung cấp thông tin sản phẩm, tất cả đều là những hoạt động tiếp thị quan trọng.
• Chức năng quảng cáo: Nhiều đơn vị phân phối cũng thực hiện các hoạt động quảng cáo trực tuyến và ngoại tuyến để thu hút và bán hàng. Quảng cáo là một hoạt động quan trọng để quảng bá thương hiệu và sản phẩm cho đơn vị sản xuất.

Tuy nhiên, để đạt được hiệu quả cao nhất, nhà quản trị marketing phải quyết định phân công các chức năng này cho ai và với mức độ nào phù hợp. Cần phải tìm ra những người có kinh nghiệm và kỹ năng phù hợp để đảm bảo hoạt động được thực hiện một cách hiệu quả và đem lại lợi ích cho tất cả các bên trong chuỗi cung ứng sản phẩm.

Các hình thức chính của Distribution channel

Có tổng cộng bốn hình thức kênh phân phối được sử dụng rộng rãi, bao gồm kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp, kênh phân phối kép và kênh phân phối đảo ngược.

1. Kênh phân phối trực tiếp (Direct channel)

Kênh phân phối trực tiếp là loại kênh phân phối đầu tiên trong bốn loại phổ biến. Trong mô hình này, sản phẩm được tiếp cận trực tiếp đến khách hàng mà không thông qua bất kỳ trung gian nào. Đây là một mô hình phân phối đơn giản, trong đó nhà sản xuất kiêm luôn vai trò phân phối. Họ tự sản xuất và cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ trực tiếp đến tay khách hàng mà không qua bất kỳ kênh trung gian nào.

Mô hình kênh phân phối trực tiếp thường được sử dụng bởi các doanh nghiệp nhỏ hoặc cá nhân kinh doanh. Thường thì lượng sản phẩm được sản xuất không nhiều, và khách hàng cũng chưa đông đảo hoặc chưa được phủ sóng rộng rãi.

Ưu điểm của hình thức kênh phân phối trực tiếp

• Cho phép nhà sản xuất tạo ra mối quan hệ tốt hơn với khách hàng của mình. Nhờ kiểm soát toàn bộ quá trình phân phối, nhà sản xuất có thể theo dõi việc sản phẩm/dịch vụ của mình đến tay khách hàng như thế nào, từ đó tăng cường khả năng tương tác trực tiếp với khách hàng, loại bỏ các bước thừa thãi và không hiệu quả.
• Giúp nhà sản xuất hiểu rõ hơn về nhu cầu và sở thích của khách hàng. Bằng cách làm việc trực tiếp với khách hàng, nhà sản xuất có thể nắm bắt các yêu cầu, khiếu nại và mong muốn của họ liên quan đến sản phẩm/dịch vụ mà mình đang cung cấp.
• Giúp nhà sản xuất tối ưu hóa quá trình bán hàng bằng cách loại bỏ các bước không hiệu quả, cung cấp nhiều dịch vụ và chính sách hơn để làm hài lòng khách hàng. Hình thức bán hàng này cũng giúp doanh nghiệp xác định giá sản phẩm/dịch vụ tốt hơn và cung cấp trải nghiệm tốt hơn cho khách hàng.

Nhược điểm của hình thức kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp có một số hạn chế nhất định. Vì việc quản lý kênh phân phối trực tiếp do chính nhà sản xuất đảm nhiệm, nên chi phí để thiết lập và vận hành kênh này thường cao hơn so với các hình thức phân phối gián tiếp. Nhà sản xuất cần phải đầu tư cho hệ thống nhà kho, đội ngũ vận chuyển và nhân viên giao hàng để đảm bảo sản phẩm được giao đến khách hàng một cách nhanh chóng và an toàn.

Tuy nhiên, một khi hệ thống này đã được thiết lập và vận hành tốt, kênh phân phối trực tiếp có thể tiết kiệm chi phí hơn so với các hình thức phân phối gián tiếp khác, đồng thời cũng cho phép nhà sản xuất kiểm soát tốt hơn chất lượng sản phẩm và tương tác trực tiếp với khách hàng.

2. Kênh phân phối gián tiếp (Indirect channel)

Kênh phân phối gián tiếp thông qua trung gian là loại hình phổ biến thứ hai trong bốn loại Distribution channel. Kênh phân phối này giúp sản phẩm đến được tay người tiêu dùng thông qua các nhà bán buôn và bán lẻ, những người sẽ nhận sản phẩm từ nhà sản xuất và đảm nhiệm các khâu còn lại để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.

Nếu bạn là một nhà sản xuất và quyết định sử dụng kênh phân phối gián tiếp, cần thiết phải thiết lập và duy trì mối quan hệ tốt với các trung gian của bạn. Cung cấp cho họ thông tin về sản phẩm để họ cảm thấy kết nối với thương hiệu, cũng như lắng nghe phản hồi của họ để cải thiện chất lượng sản phẩm.

Đối với kênh phân phối gián tiếp chúng ta có 2 mô hình bao gồm: Kênh phân phối truyền thống và kênh phân phối hiện đại.

• Kênh phân phối truyền thống là hình thức phân phối sản phẩm thông qua nhiều cấp đơn vị phân phối trung gian, mỗi cấp đại diện cho một mắt xích trong chuỗi phân phối. Các đơn vị phân phối cấp cao hơn được gọi là đại lý, trong khi đơn vị phân phối cuối cùng là các cửa hàng bán lẻ.
• Kênh phân phối hiện đại là hình thức phân phối mà các nhà sản xuất và nhà phân phối hợp nhất thành một đơn vị. Các nhà phân phối kết hợp với đơn vị sản xuất để đưa sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng thông qua chuỗi bán lẻ của họ.

Việc này giúp giảm thiểu được các chi phí của khâu trung gian, kiểm soát tốt quy trình chăm sóc và chất lượng sản phẩm

Tuy nhiên kênh gián tiếp cũng có những ưu và nhược điểm sau đây:

Ưu điểm của phân phối gián tiếp

• Kênh phân phối gián tiếp giúp giải phóng nhà sản xuất khỏi các chi phí đầu tư cho việc thiết lập kênh bán hàng. Các công ty Logistics được xem là những chuyên gia trong việc cung cấp chuỗi cung ứng bao gồm hoạch định, thực hiện, kiểm soát vận chuyển, dự trữ và đưa sản phẩm đến tay khách hàng.
• Các đơn vị phân phối trung gian có thể thực hiện các quy trình bán hàng một cách chuyên nghiệp mà không phải nhà sản xuất nào cũng có thể đảm nhận.

Nhược điểm của phân phối gián tiếp

• Thiết lập kênh phân phối trực tiếp đòi hỏi nhà sản xuất phải đầu tư thêm vào bộ máy hành chính và phải trả chiết khấu cho các đại lý. Điều này có thể làm tăng chi phí của sản phẩm hoặc dịch vụ, làm chậm quá trình giao hàng và giảm sự kiểm soát của nhà sản xuất.

3. Kênh phân phối kép (Dual channels)

Kênh phân phối kép là sự kết hợp giữa hai loại hình Distribution channel phổ biến. Nhà sản xuất sử dụng cả kênh bán hàng trực tiếp và gián tiếp thông qua các nhà phân phối và bán lẻ bên thứ ba để tiếp cận khách hàng.

Việc sử dụng nhiều kênh phân phối cho phép sản phẩm của nhà sản xuất tiếp cận được nhiều thị trường và khách hàng hơn, đồng thời tăng khả năng bán hàng.

4. Kênh phân phối đảo ngược (Reverse channels)

Cuối cùng, hãy cùng tìm hiểu về một loại hình Distribution channel đặc biệt – kênh phân phối đảo ngược. Ba loại kênh phân phối đầu tiên đều về cách nhà sản xuất đưa sản phẩm của họ đến tay khách hàng cuối cùng.

Tuy nhiên, trong kênh phân phối đảo ngược, hướng tiếp cận được thay đổi hoàn toàn. Sản phẩm đi từ người tiêu dùng này sang người tiêu dùng khác hoặc công ty khác trong một kênh phân phối đảo ngược.

Kênh phân phối truyền thống sẽ có dạng như sau:

• Công ty → Nhà kho → Nhà phân phối → Đại lý → Người tiêu dùng

Tuy nhiên, một kênh đảo ngược sẽ trông như thế này:

• Người tiêu dùng → Trung gian → Công ty

Dưới đây là bốn ví dụ về cách sử dụng kênh phân phối đảo ngược:

• Tái sử dụng sản phẩm – thùng chứa công nghiệp, thiết bị kim loại, công nghệ.
• Tân trang sản phẩm – đồ nội thất, máy tính.
• Sản phẩm tái chế – giấy, nhựa, nhôm.
• Xử lý – rác có tính chất hữu cơ.

Ngoài ra, việc lược bỏ tầm quan trọng của nhà sản xuất cũng là một điểm khác biệt quan trọng giữa các hình thức phân phối truyền thống và đảo ngược. Kênh đảo ngược giới thiệu người thụ hưởng hoặc người sử dụng sản phẩm. Chính vì vậy không có nhà sản xuất vì sản phẩm hoặc hàng hóa đã tồn tại trên thị trường.

Tiêu chí lựa chọn kênh phân phối phù hợp

Sau khi đã có kiến thức về Distribution channel và các loại hình của nó, việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp là điều rất quan trọng. Tùy thuộc vào tài nguyên và khả năng hiện có, bạn có thể lựa chọn sử dụng cả kênh trực tiếp và gián tiếp.

Dưới đây là một số câu hỏi quan trọng cần xem xét trước khi quyết định lựa chọn kênh phân phối:

• Khách hàng của bạn nằm ở đâu? Họ mua sản phẩm của bạn thông qua kênh nào?
• Bạn có thể xây dựng và quản lý kênh phân phối trực tiếp của riêng mình hay không?
• Bạn có đủ nguồn lực để xây dựng, quản lý và giám sát các kênh phân phối gián tiếp không?
• Bạn muốn sản phẩm của mình được tiếp cận với thị trường rộng lớn hay nhắm vào thị trường nhỏ hẹp?
• Bạn có muốn kiểm soát hoàn toàn quá trình bán hàng hay không?
• Chi phí và lợi nhuận của mỗi kênh phân phối là bao nhiêu? Bạn sẽ chọn kênh phân phối nào để tối ưu hóa lợi nhuận và giảm thiểu chi phí?
• Bạn có muốn liên kết với các đối tác kinh doanh để mở rộng kênh phân phối của mình không?

Sau khi trả lời câu hỏi, hãy thực hiện các bước sau đây:

• Bước 1: Phân tích hành vi/ xu hướng tiêu dùng của khách hàng mục tiêu.
• Bước 2: Xác định mục tiêu của kênh phân phối hướng đến là gì?
• Bước 3: Liệt kê những kênh phân phối, hình thức phân phối có thể lựa chọn cho hoạt động kinh doanh, đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng của doanh nghiệp.
• Bước 4: Đánh giá các phương án một cách kỹ lưỡng. Từ đó, đưa ra lựa chọn phù hợp nhất với hoạt động của doanh nghiệp.

Quyết định lựa chọn kênh phân phối phù hợp là một quá trình phức tạp và phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau như chi phí phân phối, mục tiêu bán hàng, loại sản phẩm và thị trường mục tiêu.

Mặc dù hệ thống đa kênh có thể giúp sản phẩm tiếp cận dễ dàng với người tiêu dùng, tuy nhiên, việc áp dụng hệ thống này cần phải xem xét kỹ lưỡng để tránh tăng giá sản phẩm và ảnh hưởng đến vị thế của thương hiệu trên thị trường.

Vì vậy, việc lựa chọn kênh phân phối là một quá trình quan trọng và đòi hỏi sự cân nhắc thận trọng để đảm bảo sự thành công của sản phẩm trên thị trường.

Kết luận

Vậy là chúng ta đã tìm hiểu về Distribution channel và tầm quan trọng của nó trong hoạt động kinh doanh rồi đấy! Với những kiến thức này, bạn có thể tự tin hơn trong việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp cho sản phẩm của mình.

Đừng quên thường xuyên cập nhật và đánh giá lại kênh phân phối của bạn để đảm bảo hiệu quả kinh doanh tối đa. Hãy truy cập Website Chuyên Nghiệp để tìm hiểu thêm về các chủ đề liên quan đến Marketing và kinh doanh nhé!