Doanh nghiệp thường sử dụng chiến lược giá để đạt được mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, tăng doanh thu hoặc quảng bá sản phẩm/thương hiệu đến với đông đảo người tiêu dùng. Trong đó, chiến lược giá “hớt váng” được nhiều doanh nghiệp lựa chọn. Một trong những chiến lược giá phổ biến đó là “Market Skimming”, tức là định giá cao hơn thị trường để thu hút khách hàng đặc biệt và tối đa hóa lợi nhuận.
Vậy “Market Skimming là gì” ? Cách sử dụng chiến lược như thế nào để đạt hiệu quả cao? Web chuyên nghiệp mời các bạn cùng tìm hiểu ngay sau đây nhé!
Market Skimming Là Gì
“Market Skimming Pricing” là một chiến lược định giá sản phẩm, trong đó công ty sẽ định giá sản phẩm ở mức cao nhất mà khách hàng có thể chi trả vào giai đoạn đầu. Sau đó, khi nhu cầu của nhóm khách hàng đầu tiên được thỏa mãn và thị trường bắt đầu có sự cạnh tranh, công ty sẽ giảm giá sản phẩm để thu hút một phân khúc khách hàng khác nhạy cảm hơn về giá. Phương pháp này còn được gọi là “định giá hớt váng”.
Chiến lược “Market Skimming Pricing” thường được sử dụng trong trường hợp sản phẩm có tính độc đáo hoặc độc quyền, hoặc khi thị trường đang trong giai đoạn mới với sự xuất hiện của sản phẩm mới. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần chú ý đến việc định giá quá cao có thể làm mất khách hàng và tạo điều kiện thuận lợi cho đối thủ cạnh tranh xuất hiện. Vì vậy, công ty cần phải tính toán kỹ lưỡng và điều chỉnh chiến lược định giá theo thời gian để đạt hiệu quả cao nhất.
Market Skimming được áp dụng như thế nào
Chiến lược giá “Hớt váng” (Market Skimming) thường được áp dụng khi doanh nghiệp ra mắt sản phẩm mới trên thị trường. Tại thời điểm này, doanh nghiệp sẽ sử dụng ưu thế là nhu cầu của khách hàng đang ở mức cao và chưa có đối thủ cạnh tranh để định giá sản phẩm ở mức cao nhất có thể. Mục đích của chiến lược này là tăng doanh số bán hàng lên mức cao nhất trong giai đoạn đầu.
Sau khi đạt được mục tiêu về doanh số, doanh nghiệp có thể hạ giá sản phẩm để thu hút khách hàng mới, đặc biệt là những khách hàng nhạy cảm với giá. Mặc dù giá sản phẩm đã giảm nhưng sản phẩm vẫn giữ được ưu thế cạnh tranh so với sản phẩm nhái xuất hiện trên thị trường.
So với chiến lược định giá “Penetration Pricing” tập trung vào việc giảm giá để tăng thị phần, Price Skimming lại tập trung vào việc định giá cao nhất có thể để thu hồi khoản phí phát triển sản phẩm có giá trị lớn hơn so với mức ban đầu bỏ ra. Cả hai chiến lược đều có những ưu và nhược điểm riêng và sẽ phù hợp với từng tình huống cụ thể của doanh nghiệp.
Chiến lược này được sử dụng trong các trường hợp sau:
- Doanh nghiệp có vị trí độc quyền tạm thời và trong trường hợp mà nhu cầu của sản phẩm không co giãn theo giá.
- Trên thị trường có sẵn những nhóm người có sức mua cao, sẵn sàng mua. Họ rất quan tâm đến tính mới và độc đáo của sản phẩm mới.
- Doanh nghiệp sản xuất đã có uy tín hình ảnh chất lượng cao trên thị trường.
- Mặt hàng mới này có chất lượng cao và mức giá cao lại góp phần tạo nên hình ảnh về một loại sản phẩm có chất lượng cao.
- Giá cao ban đầu không nhanh chóng thu hút thêm những đối thủ cạnh tranh mới.
- Chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm khi sản xuất khối lượng sản phẩm nhỏ không quá cao.
- Mức giá ban đầu cao có thể được sử dụng để giữ mức cầu trong khi qui mô sản xuất tiềm năng chưa đủ để đáp ứng nhu cầu thị trường.
Sản phẩm dựa trên công nghệ cao, đầu tư cho nghiên cứu phát triển nhiều, dịch vụ khách hàng tốt, hình ảnh thương hiệu cao cấp, hệ thống phân phối chọn lọc… thường thích hợp với chiến lược giá “hớt váng”.
Trong các giai đoạn sau của chu kì sống, khi xuất hiện sự cạnh và những yếu tố khác của thị trường thay đổi, giá cả sau đó được hạ thấp xuống. Điện thoại di động và máy tính là những ví dụ về việc nhà kinh doanh sử dụng chiến lược định giá này.
Những ưu điểm của chiến lược Market Skimming
Price Skimming là một chiến lược phù hợp với những tình huống khi có đủ lượng khách hàng tiềm năng sẵn sàng trả giá cao cho sản phẩm mới. Khi giá cao, ít đối thủ cạnh tranh, và giảm giá sản phẩm không ảnh hưởng nhiều đến khối lượng sản phẩm bán ra và chi phí, doanh nghiệp có thể áp dụng chiến lược này để tăng doanh số và thu hồi khoản phí phát triển sản phẩm lớn.
Hơn nữa, giá cao cũng là một chỉ số cho thấy sản phẩm có chất lượng cao và hạng sang. Ví dụ, một ứng dụng công nghệ tiên tiến mới dành cho gia đình có giá thành cao hơn có thể thu hút được nhóm khách hàng thích thưởng thức và chuẩn bị chi trả nhiều hơn cho sản phẩm chất lượng cao. Nếu những khách hàng này hài lòng với sản phẩm, họ có thể truyền miệng và giúp doanh nghiệp tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng hơn.
Những hạn chế của chiến lược Market Skimming
Ví dụ ᴠề chiến lược Market Skimming
Apple
Không ai có thể phủ nhận rằng Apple là một trong những thương hiệu hàng đầu trong ngành công nghệ hiện nay, với chiến lược “hớt váng” đã giúp cho họ đạt được những thành công đáng kinh ngạc. Apple luôn cho ra mắt các sản phẩm với mức giá cao hơn so với thị trường chung và các sản phẩm mới của họ cũng không phải là ngoại lệ.
Điển hình là việc Apple tung ra thị trường chiếc điện thoại có giá lên đến $1000, gây sốc với mọi người nhưng vẫn thành công. Tuy nhiên, để làm được điều này, Apple đã phải tạo ra những sản phẩm độc đáo, hướng đến nhóm khách hàng trung thành sẵn sàng bỏ tiền ra mua với bất kỳ giá nào.
Bên cạnh đó, các sản phẩm của Apple luôn có những đột phá về công nghệ và đem lại trải nghiệm tuyệt vời cho người dùng. Ngoài ra, những sản phẩm này còn mang tính độc quyền bởi hệ điều hành IOS mà chỉ có Apple mới sở hữu.
Samsung
Samsung đã sử dụng chiến lược Price Skimming như Apple để dành ưu thế trên thị trường điện thoại thông minh. Vào tháng 2/2019, Samsung ra mắt Samsung Galaxy C9 Pro tại Ấn Độ với mức giá ban đầu là 36.900 Rѕ nhằm thu hút nhóm khách hàng đầu tiên. Sau đó, để duy trì tính cạnh tranh trên thị trường, Samsung đã giảm giá sản phẩm hai lần xuống còn 31.900 Rѕ vào tháng 6/2017 và 29.900 Rѕ vào tháng 10/2017.
Sony
Sony đã áp dụng chiến lược “hớt váng” cho dòng sản phẩm máy chơi game cầm tay của họ – Playstation. Mặc dù Sony đã đạt được thành công với Playstation 2 trước đó, tuy nhiên hãng vẫn tin rằng Playstation 3 sẽ không có đối thủ và sẽ nhanh chóng trở thành thiết bị chơi game bán chạy của họ. Với việc nhận ra tiềm năng của PS3 từ sự thành công của PS2, Sony đã quyết định đặt mức giá ban đầu cho PS3 cao hơn, trong khi PS2 vẫn đang được giảm giá một cách thận trọng.
Tuy nhiên, Sony đã phải hạ giá PS3 mỗi năm và đạt mức giá thấp nhất là 299 USD trước khi ngừng sản xuất để nhường chỗ cho những sản phẩm mới.
Những điều cần nhớ
Price Skimming là một chiến lược định giá sản phẩm mà công ty sẽ đưa ra mức giá cao cho sản phẩm mới, sau đó dần giảm giá theo thời gian. Chiến lược này thường được sử dụng khi sản phẩm mới chưa có sự cạnh tranh nhiều trên thị trường và công ty muốn khai thác nhóm khách hàng đầu tiên có khả năng trả giá cao hơn.
Khi sản phẩm đã trở nên phổ biến hơn và có sự cạnh tranh từ các đối thủ, công ty sẽ hạ giá để thu hút những khách hàng khác nhạy cảm hơn về giá. Đây là chiến lược ngược lại với Penetration Pricing – chiến lược định giá thấp hơn để giành được thị phần.
Lời kết
Chúng tôi hy vọng rằng bài viết này đã giúp bạn hiểu rõ hơn về khái niệm Market Skimming và tầm quan trọng của nó trong chiến lược kinh doanh của bạn. Bằng cách cung cấp các thông tin và lời khuyên thực tiễn, chúng tôi hy vọng rằng bài viết này đã giúp bạn có thêm những kiến thức để sử dụng Market Skimming hiệu quả trong kinh doanh và tiếp thị.
Cảm ơn bạn đã đọc bài viết của chúng tôi và chúc bạn thành công trong việc áp dụng Market Skimming trong kinh doanh của mình!
Trần Tiến Duy. Sinh ra và lớn lên tại Vũng Tàu. Hiện tại Trần Tiến Duy đang là SEO Manager tại Miko Tech Agency Marketing và Giảng viên Digital Marketing với các khoá học SEO Website tại trường FPT Tp.HCM. Với hơn 5+ năm kinh nghiệm Quản lý đội ngũ nhân sự, training & Đào tạo về SEO/ Content Marketing.