B2B Là Gì? Ưu, Nhược Điểm, Mẹo Kinh Doanh B2B Thành Công

B2B là gì? Bạn có từng nghe qua cụm từ này nhưng không hiểu ý nghĩa của nó? Trong lĩnh vực kinh doanh và thương mại điện tử, thuật ngữ này được sử dụng khá thường xuyên. Bài viết sau của Web Chuyên Nghiệp sẽ giải thích cho bạn kỹ hơn về mô hình kinh doanh B2B cũng như ưu, nhược điểm của mô hình kinh doanh này.

B2B là gì?

B2B là viết tắt của cụm từ “Business-to-Business”, nghĩa là “Doanh nghiệp với Doanh nghiệp”. Đây là mô hình kinh doanh trong đó các giao dịch diễn ra trực tiếp giữa các doanh nghiệp với nhau, thay vì giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng.

Ví dụ về B2B là khi một nhà sản xuất ô tô bán xe hơi cho một công ty taxi, hoặc khi một công ty công nghệ cung cấp giải pháp phần mềm cho một ngân hàng. Trong cả hai trường hợp này, các giao dịch xảy ra giữa hai doanh nghiệp và không có người tiêu dùng cá nhân nào trực tiếp tham gia vào quá trình giao dịch.

Trong mô hình B2B, những giao dịch thường có giá trị lớn và phức tạp hơn so với các mô hình kinh doanh khác. Các giao dịch B2B thường liên quan đến mua bán hàng hóa, cung cấp dịch vụ, hợp tác đối tác và xây dựng các mối quan hệ kinh doanh bền vững giữa các công ty.

3 loại doanh nghiệp B2B

Trong kinh doanh, có nhiều loại hình doanh nghiệp B2B thống trị các ngành công nghiệp khác nhau. Dưới đây là một số mô hình kinh doanh B2B phổ biến nhất hiện nay:

Doanh nghiệp B2B dựa trên sản phẩm

Các doanh nghiệp B2B dựa trên sản phẩm tập trung vào việc bán hàng hóa có dạng vật chất, nghĩa là có thể nhìn thấy và cầm nắm được. Ví dụ, một công ty có thể cung cấp thiết bị văn phòng cho các tập đoàn lớn như máy in, thiết bị văn phòng phẩm và máy tính để phục vụ công việc hàng ngày. Những sản phẩm này ở dạng vật lý có thể chạm và nhìn thấy được.

Doanh nghiệp B2B dựa trên sản phẩm có thể hoạt động dưới hình thức cửa hàng vật lý hoặc chỉ bán online, nghĩa là không bị giới hạn về địa điểm. Các doanh nghiệp B2B loại này thường có chi phí hoạt động cao hơn so với các doanh nghiệp khác do họ phải sản xuất, lưu trữ và vận chuyển sản phẩm. Doanh thu của doanh nghiệp B2B dựa trên sản phẩm cũng có thể bị ảnh hưởng nếu hàng hóa bị hư hỏng.

Doanh nghiệp B2B dịch vụ

Doanh nghiệp B2B dịch vụ cung cấp các dịch vụ chuyên môn hoặc giải pháp độc đáo cho các doanh nghiệp khác. Thay vì bán sản phẩm vật chất, họ tập trung vào cung cấp các kỹ năng chuyên môn để đáp ứng nhu cầu cụ thể của các doanh nghiệp đối tác. Một số ví dụ về các lĩnh vực mà doanh nghiệp B2B dịch vụ hoạt động là:

• Kế toán hoặc kiểm toán
• Tư vấn pháp lý
• Thiết kế và sáng tạo
• Marketing và quảng cáo
• Công nghệ thông tin

Loại hình doanh nghiệp B2B này có chi phí hoạt động thấp hơn doanh nghiệp B2B dựa trên sản phẩm vì không cần đầu tư lớn vào sản xuất, kho bãi, vận chuyển hàng hóa. Chẳng hạn, các kế toán viên hoặc kiểm toán viên có thể làm việc từ xa, các chuyên viên thiết kế đồ họa cũng vậy. Các doanh nghiệp B2B dịch vụ cũng dễ dàng thích ứng với những thay đổi của thị trường và nhu cầu của khách hàng hơn.

Doanh nghiệp B2B phần mềm

Các doanh nghiệp B2B phần mềm cung cấp các giải pháp phần mềm, dịch vụ điện toán đám mây hoặc đăng ký sử dụng phần mềm cho các doanh nghiệp khác. Thay vì bán sản phẩm vật chất, họ tập trung vào phát triển và cung cấp các công nghệ tiên tiến giúp giải quyết các vấn đề kinh doanh cụ thể cho các đối tác. Các ví dụ của doanh nghiệp B2B phân mềm là:

• Công ty phần mềm quản lý tài nguyên doanh nghiệp (ERP)
• Công ty phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM)
• Công ty phần mềm tự động hóa quy trình kinh doanh (BPA)
• Công ty phần mềm bảo mật mạng

Với các công ty B2B phần mềm, chi phí máy chủ và lưu trữ khá cao do họ phải tập trung vào các giải pháp công nghệ. Trong thời đại mà công nghệ đang có tác động lớn đến đời sống con người, đây là một mô hình kinh doanh đầy tiềm năng với lợi thế là khả năng mở rộng cao, lợi nhuận cao và thị trường tiềm năng lớn.

Ưu và nhược điểm của mô hình kinh doanh B2B

Hiểu rõ cả ưu và nhược điểm của mô hình B2B là một yếu tố quan trọng để các doanh nghiệp có thể tận dụng lợi thế của mô hình này và lường trước được những hạn chế khi lựa chọn mô hình này.

Ưu điểm

Mô hình kinh doanh B2B mang lại nhiều ưu điểm quan trọng cho các doanh nghiệp như:

• Hợp tác quy mô lớn: Kinh doanh B2B thường xoay quanh việc làm việc với các doanh nghiệp khác, cho phép các công ty mở rộng quy mô kinh doanh của mình. Thay vì chỉ tập trung vào khách hàng cuối cùng, các doanh nghiệp có thể xây dựng mối quan hệ và thực hiện giao dịch với nhiều đối tác kinh doanh khác nhau, mở ra nhiều cơ hội tăng trưởng.
• Doanh thu bán hàng lớn hơn: Doanh nghiệp B2B thường bán sản phẩm với số lượng lớn cho các đối tác, dẫn đến lợi nhuận cao hơn so với bán lẻ. Trong mô hình B2B, các doanh nghiệp có thể có được doanh thu lớn hơn nhiều so với khi làm việc với các khách hàng cá nhân.
• Tạo nguồn thu bền vững: Doanh nghiệp B2B thường ký kết hợp đồng dài hạn với các đối tác, điều này có nghĩa là bạn có thể có nguồn thu nhập ổn định trong một khoảng thời gian. Giá trị vòng đời khách hàng (CLV) dài hơn với doanh nghiệp B2B vì các doanh nghiệp thường tồn tại trong nhiều năm và họ cũng ít khi thay đổi đối tác.
• Quản lý tài chính hiệu quả: Doanh nghiệp B2B thường ký kết hợp đồng dài hạn với các đối tác, giúp họ dự đoán được doanh thu trong tương lai. Điều này giúp doanh nghiệp dễ dàng lên kế hoạch phát triển và quản lý tài chính hiệu quả. Doanh nghiệp có thể dự đoán được doanh thu giúp họ đưa ra các quyết định kinh doanh hợp lý và hiệu quả hơn.

Nhược điểm

Tuy nhiên, mô hình kinh doanh B2B cũng có nhược điểm cần được xem xét:

• Có sự phụ thuộc vào khách hàng lớn: Nếu một khách hàng chiếm tỷ trọng lớn trong doanh thu của doanh nghiệp B2B, việc mất một khách hàng này có thể gây ảnh hưởng lớn đến doanh nghiệp. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp B2B phải cân nhắc và đa dạng hóa danh sách khách hàng để giảm thiểu rủi ro.
• Thời gian ra quyết định hợp tác dài: Các hợp đồng B2B thường có giá trị cao hơn so với B2C, do đó doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ lưỡng trước khi đưa ra quyết định. Ngoài ra, việc hợp tác B2B thường duy trì trong thời gian dài, do đó doanh nghiệp cần đánh giá kỹ lưỡng rủi ro trước khi quyết định hợp tác.
• Thị trường nhỏ hơn: Doanh nghiệp là khách hàng của doanh nghiệp B2B, và số lượng doanh nghiệp luôn ít hơn số lượng người tiêu dùng. Do thị trường B2B nhỏ hơn, do đó doanh nghiệp B2B phải cạnh tranh gay gắt với nhau để giành thị phần. Rào cản gia nhập thị trường của doanh nghiệp B2B cũng cao hơn doanh nghiệp B2C.

Các doanh nghiệp B2B nổi tiếng

Có nhiều doanh nghiệp nổi tiếng đã xây dựng thành công mô hình kinh doanh dựa trên việc cung cấp các dịch vụ cho các doanh nghiệp khác. Những doanh nghiệp này không chỉ nổi tiếng với chất lượng dịch vụ mà họ cung cấp, mà còn được công nhận vì khả năng tạo ra giá trị và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Salesforce

Salesforce là một doanh nghiệp B2B cung cấp nền tảng điện toán đám mây hàng đầu thế giới trong quản lý quan hệ khách hàng (CRM). Nền tảng này giúp doanh nghiệp kết nối với khách hàng, quản lý thông tin khách hàng, bán hàng và cung cấp dịch vụ khách hàng hiệu quả hơn. Salesforce cung cấp nhiều sản phẩm và dịch vụ CRM, bao gồm:

• Sales Cloud: Giúp quản lý quy trình bán hàng, dự báo doanh thu và theo dõi hiệu quả hoạt động của nhân viên bán hàng.
• Service Cloud: Giúp cung cấp dịch vụ khách hàng hiệu quả, giải quyết các vấn đề của khách hàng nhanh chóng và kịp thời.
• Marketing Cloud: Giúp quản lý các chiến dịch marketing, phân tích dữ liệu khách hàng và tạo ra các trải nghiệm khách hàng được cá nhân hóa.
• App Cloud: Giúp xây dựng và triển khai các ứng dụng doanh nghiệp trên nền tảng Salesforce.
• Salesforce Platform: Giúp các nhà phát triển xây dựng các ứng dụng tùy chỉnh trên nền tảng Salesforce.

Oracle

Oracle là một công ty hoạt động trong lĩnh vực phần mềm và công nghệ thông tin nổi tiếng trên toàn cầu. Oracle không chỉ cung cấp các sản phẩm phần mềm và giải pháp công nghệ cho các doanh nghiệp mà còn tạo ra các sản phẩm phần mềm dành cho người dùng cuối (B2C). Tuy nhiên, một phần lớn doanh thu của Oracle đến từ việc cung cấp giải pháp phần mềm và dịch vụ công nghệ cho các doanh nghiệp khác (B2B).

Các sản phẩm phần mềm của Oracle bao gồm hệ thống quản lý cơ sở dữ liệu (Oracle Database), ứng dụng doanh nghiệp (Oracle E-Business Suite, Oracle Fusion Applications), giải pháp quản lý quan hệ khách hàng (Oracle CRM), giải pháp quản lý chuỗi cung ứng (Oracle Supply Chain Management) và nhiều sản phẩm và dịch vụ công nghệ khác.

Amazon Web Services (AWS)

Amazon Web Services (AWS) là một doanh nghiệp B2B cung cấp đám mây hàng đầu với quy mô toàn cầu. AWS là một nhánh kinh doanh của công ty Amazon, tập trung vào việc cung cấp các dịch vụ đám mây cho các tổ chức, công ty và nhà phát triển. Các khách hàng của AWS bao gồm các doanh nghiệp từ các lĩnh vực khác nhau, từ công ty khởi nghiệp cho đến các tập đoàn đa quốc gia.

Amazon Web Services cung cấp một loạt các dịch vụ đám mây linh hoạt như lưu trữ, tính toán, cơ sở dữ liệu, trí tuệ nhân tạo, Internet of Things (IoT), machine learning và nhiều dịch vụ khác. AWS cho phép các doanh nghiệp thuê các tài nguyên và sử dụng các dịch vụ công nghệ mà không cần đầu tư vào cơ sở hạ tầng vật lý.

Mẹo để kinh doanh thành công với B2B

Vì tiếp thị cho các doanh nghiệp B2B thường phức tạp hơn rất nhiều so với B2C, việc bối rối hoặc hoang mang không biết nên bắt đầu từ đâu dễ mất mình trong các chiến lược, chiến dịch, kênh và chiến lược đối lập có thể xảy ra. Dưới đây là 5 mẹo hữu ích có thể giúp các doanh nghiệp B2B tăng doanh số bán hàng hiệu quả:

1. Xác định khách hàng mục tiêu

Hầu hết các doanh nghiệp phục vụ một nhóm người tiêu dùng cụ thể và sản phẩm, dịch vụ của họ được thiết kế để đáp ứng nhu cầu hoặc yêu cầu của họ. Tương tự, đối với các doanh nghiệp B2B, điều quan trọng là tìm ra đối tượng khách hàng mục tiêu và quảng bá đến họ một cách hiệu quả.

Ví dụ, một doanh nghiệp sản xuất hoặc cung cấp linh kiện ô tô có thể thường xuyên quảng bá sản phẩm của mình đến các doanh nghiệp hoạt động trong ngành công nghiệp ô tô như các gara nhỏ đến các tập đoàn đa quốc gia.

2. Tạo nội dung phù hợp

Nếu đối tượng của bạn không biết đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, họ có thể không sử dụng chúng. Việc tạo nội dung phù hợp và truyền đạt thông tin quan trọng nhất đến đối tượng của bạn là mục tiêu cốt lõi. Hãy theo dõi những sở thích và xu hướng của thị trường để tìm ra cách quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ của mình một cách tốt nhất. Sự thay đổi của xu hướng thị trường cũng cho bạn biết khi nào nên thay đổi chiến lược.

Tạo nội dung chất lượng là chìa khóa để tiếp cận khách hàng và mang lại giá trị cho khách hàng mục tiêu. Bạn có thể tìm kiếm các cơ hội tiếp thị nội dung như viết blog hoặc viết bài cho các doanh nghiệp khác. Đầu tư sản xuất những loại hình nội dung sau cũng giúp bạn có được hiệu quả đáng mong đợi:

• Infographic
• Bài viết được đăng trên trang web của doanh nghiệp
• Tài liệu được xuất bản trên các tạp chí thương mại
• Đánh giá của khách hàng trên các trang review

3. Sử dụng mạng xã hội

Tính cả mạng xã hội vào chiến lược marketing là một quyết định khôn ngoan để phát triển hình ảnh thương hiệu trên nền tảng trực tuyến. Ngày nay, mọi doanh nghiệp hay thương hiệu đều có tài khoản chính thức trên mạng xã hội như Facebook hoặc Instagram. Mạng xã hội là nơi bạn có thể tương tác trực tiếp với khách hàng và đăng tải những nội dung quảng bá thú vị.

Hãy xem xét bộ câu hỏi sau để hỗ trợ phát triển chiến lược mạng xã hội của mình:

• Tính cách và yếu tố độc đáo của thương hiệu là gì?
• Đối tượng mục tiêu của doanh nghiệp đến từ đâu?
• Các nền tảng mạng xã hội nào tạo ra tương tác cao nhất?
• Mục tiêu hoặc mục đích marketing là gì?
• Các chiến lược nào đang được sử dụng bởi công ty đối thủ?

4. Tối ưu hóa

Marketing thay đổi khi nhu cầu của thị trường thay đổi, các công ty phải thay đổi cách tiếp cận khách hàng theo xu hướng chung. Ngày nay, marketing chủ yếu bị chi phối bởi kỹ thuật tối ưu hóa công cụ tìm kiếm hoặc còn được gọi ngắn gọn là SEO. Bằng cách tìm hiểu về SEO, bạn có thể tăng cường khả năng được nhìn thấy của doanh nghiệp trên các công cụ tìm kiếm như Google và đảm bảo mọi người có thể tìm thấy bạn.

5. Xây dựng lòng tin với khách hàng

Chúng ta đều biết rằng mọi người thường hoài nghi những nhân viên bán hàng và cho rằng họ chỉ quan tâm đến lợi ích cá nhân như đạt được doanh số, hoàn thành chỉ tiêu, kiếm hoa hồng… Điều này có thể khiến khách hàng trở nên e ngại và có xu hướng đặt ra câu hỏi kỹ lưỡng hơn.

Vì vậy, khi phía đại diện khách hàng tiềm năng đặt câu hỏi trong buổi trao đổi bán hàng, nếu nhân viên bán hàng không biết câu trả lời, họ không nên cố bịa ra câu trả lời. Hình ảnh doanh nghiệp sẽ đáng tin cậy hơn nhiều nếu nhân viên bán hàng thẳng thắn rằng: “Tôi chưa thể trả lời ngay, nhưng tôi sẽ tìm hiểu và liên hệ lại với bạn trong ngày hôm nay”. Sau đó, dĩ nhiên là bạn phải liên hệ lại đúng lời hứa.

Một cách khác để chứng minh uy tín của doanh nghiệp là thẳng thắn trình bày về những hạn chế của sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp bạn cung cấp. Điều này nghe có vẻ nghịch lý vì tư tưởng bình thường của mọi người là “tốt khoe xấu che”, nhưng việc thành thật với khách hàng luôn được đánh giá cao vì họ không cảm thấy mình chỉ là “một hợp đồng cần chốt”.

Tổng kết

B2B là một mô hình kinh doanh tập trung vào việc cung cấp sản phẩm và dịch vụ cho các doanh nghiệp khác thay vì người tiêu dùng cuối. Trong bài viết trên, chúng ta đã tìm hiểu về mô hình kinh doanh B2B là gì và cả ưu điểm, nhược điểm của nó. Hy vọng Web Chuyên Nghiệp đã cung cấp cho bạn những thông tin hữu ích và đừng quên chia sẻ cho nhiều người cùng biết nhé!